O wycenie usług fotograficznych - okiem kontrolera finansowego...

Temat tyle ciekawy co kontrowersyjny i już widzę oczami wyobraźni dyskusję i różnicę zdań jakie może ten post wywołać 😊 Na szczęście, za wycenę usług (swoich 😊) każdy odpowiada sam więc potraktujcie to proszę tylko jako moją bardzo subiektywną opinię. I naprawdę odnieście się do niej z dystansem - choć jest ona bardziej pół-serio niż pół-żartem :)

Natomiast myślę, że mogę o tym pisać dużo i chcę o tym pisać dużo - nie tylko jako właścicielka własnego biznesu ale też osoba związana zawodowo z finansami. Ci co mnie znają dobrze to wiedzą – pozostali - dowiedzą się teraz – że od zawsze praktycznie prowadzę podwójne życie zawodowe. Oprócz bycia fotografem – jestem też kontrolerem finansowym (i kilkanaście lat pracowałam zarządzając dużymi działami kontrolingowymi, więc to lata trudnych decyzji i doświadczeń). Niewątpliwie bardzo mi to pomogło w prowadzeniu swojej firmy więc jeśli cokolwiek z moich doświadczeń przyda się Wam – to będzie mi miło. Jeśli nie, no cóż – każdy prowadzi firmę na swój własny sposób :) Zaznaczę też, że wiele zagadnień finansowych czy rachunkowych uprościłam - bo to nie jest post dedykowany specjalistom od finansów :)

Rozróżnienie pracy amatorskiej od prowadzenia efektywnej (tu: definicja jest szeroka) firmy

To jest pierwsza rzecz, nad którą należy się pochylić. I nie chodzi mi ani trochę o jakość usług - chodzi tylko o bardzo prosty podział – czy robimy coś z pasji jako dodatek do życia zawodowego czy w ramach prowadzenia firmy. To dotyczy każdej branży – ktoś kto kocha gotować i piec i zdecyduje się przygotowywać od czasu do czasu torty na różne uroczystości swoich znajomych – będzie do wyceny swojej pracy podchodził inaczej niż ktoś, kto chce prowadzić cukiernię. Dokładnie tak samo będzie z pasjonatką szycia, wielbicielką czesania czy fotografem.

Kiedykolwiek rozważacie jakąkolwiek wycenę – weźcie pod uwagę co wyceniacie i po co? Prowadząc firmę – wasze cena definiuje Waszych odbiorców, rynek na jakim działacie. Nic z tych rozważań nie dotyczy pracy amatorskiej – jeśli robisz coś z pasji i chcesz za to zapłaty – to już zupełnie inny temat. Te rozważania o których piszę poniżej - dotyczą firm.

Niechęć do rozmów o pieniądzach czy jakiekolwiek przeświadczenie, że dobrze zarabiać to wstyd/grzech itp.

Niestety mam takie wrażenie, że w naszym kraju pieniądze to jakiś wstyd. Ośmielam się ograniczyć to do naszego kraju bo od lat pracuję międzynarodowo, i niestety, tylko w Polsce, widzę coś podobnego. Albo może aż na tak wielką skalę. Pomijając u nas kwestię wsparcia dla przedsiębiorczości i szarej strefy – widać to także po kulturze podawania cenników na stronach firm czy też podawania wynagrodzeń w ogłoszeniach o pracę. W wielu krajach – zawsze przy poszukiwanym stanowisku widnieje od razu jego wycena (albo też poszukujący pracownika, zapytany, od razu poda tę informację). W wielu krajach nikt nie kupi też nic od usługodawcy, na którego stronie nie ma cennika. To jest oczywiście wątek na osobną rozmowę – natomiast faktem jest, że ewidentnie nie czujemy się komfortowo przyznając, że chcielibyśmy zarabiać więcej i lepiej. Nie wiem czy macie podobne obserwacje - ale jak widzę na FB posty dotyczące cen usług fotograficznych - największy krzyk o tym, że są za wysokie, podnoszą nie klienci ale sami uczestnicy tego rynku. Często pierwszym krokiem do zmiany cennika jest odwaga powiedzenia samemu sobie, że: a) chcemy być wynagradzani godziwie za godziwą pracę i to jest naprawdę fair (i wobec nas i wobec innych); b) że nie ma nic złego w oczekiwaniu, że prowadząc firmę, tworząc miejsca pracy czy ogólnie – po prostu będąc przedsiębiorcą czy też pracownikiem – chcemy zarabiać nie tak, tak, aby ledwo przeżyć i nie zbankrutować – ale tak, aby żyć dostatnio.

Strasznie brzmi? Prawda? „Dostatnio?” – brzmi wręcz nieprzyzwoicie :) Bo to przecież na pewno złe chcieć ubrać się ładnie, mieć na kino, na wykształcenie dzieci i jeszcze na wyjazd na szalone wakacje. I tu przechodzimy do kolejnego punktu – bo gdzieś w tyle głowy czai nam się przeświadczenie, że jest w tym coś złego, bo krzywdzimy kogoś? Kogo? Nie mówimy przecież o wydawaniu pieniędzy pochodzących z kradzieży czy nieuczciwych praktyk – tylko z dobrej (często ciężkiej!) pracy.

Z reguły o pieniądzach się nie mówi a jeśli już – to z jakimś przeświadczeniem – że Ci, którzy mają ich dużo – nabyli je „znikąd” (różnych podejrzanych źródeł, w domysłach zapewne za pomocą nieuczciwości).

Nie jestem jedyna, która to widzi i nie pierwsza, która o tym wspomina. Niestety – zwykle myśląc o ludziach, którzy dorobili się naprawdę fortuny, widzimy w tle jakieś zło. Mało kiedy myślimy o tym, że zwykle za dużymi pieniędzmi stoi niesamowicie ciężka praca, często bieda bo od niej się zaczęło – mnóstwo wyrzeczeń i poświęceń. Ja nie znam nikogo bogatego (a z racji obu zawodów – znam wielu, także medialnych celebrytów) komu pieniądze spadły z nieba (lub z innych bliżej nieokreślonych miejsc). Hmm … takich co dostali w spadku od majętnych rodziców znam, owszem, ale wiecie jaki to % całości populacji? …mniej niż promil. I zwykle jednak wymaga pociągnięcia tematu bo pieniądze same się nie mnożą tylko rozchodzą. Dlatego zamiast myśleć, że komuś coś się „udało” najlepiej się nastawić na myślenie, że to przyszło z ciężką pracą i warto pomyśleć jak my możemy się na tych przykładach uczyć. Od siedzenia na Facebooku czy na innym portalu i rozmyślania godzinami dlaczego inni mają a ja nie – faktycznie – nikomu z moich znajomych (nie wiem jak Waszych 😊) pieniędzy nie przybyło.

Jak i przychód to i koszt!

Tak, niestety każda cena pociąga za sobą koszty. Na każdym produkcie mamy jakąś marżę ale to jaka ona jest zależy od rynku na jakim działamy/ branży. I od nas samych. W pierwszej kolejności naprawdę trzeba policzyć koszty. Nie wchodząc w specyficzne zasady wycen (typu NPV czy IRR czy cokolwiek „skomplikowanego”) po prostu policzcie wszystkie Wasze koszty. Aparaty, obiektywy, ZUS, podatki, koszty wynajmu studio (własnego, albo tego, które bierzecie na godziny), tła, akcesoria, paliwo, papier do kasy fiskalnej, amortyzację samochodu, ubezpieczenie samochodu, mycie samochodu, ubezpieczenie zawodowe Wasze i sprzętu, koszty zakupu szkoleń (rozwijacie się, prawda?), kursy wymiany walut jeśli kupujecie usługi w walucie, prowadzenie strony www (hosting, kontent, domena…), koszty ogrzewania pomieszczenia w którym pracujecie, monitor, tablet, komputer, dyski, księgowa…wszystko!

To się może wydawać banalne i naprawdę jest dalekie od profesjonalnego szacowania cen - ale nawet tak proste ćwiczenie niejednej osobie otworzyło oczy na temat cennika.

Zliczcie dokładnie wszystkie koszty roczne i podzielenie je średnio na 12 m-cy – bo przecież raz zarobimy więcej a raz mniej, koszty też nie rozkładają się równomiernie - więc po prostu ustalmy na razie średnią miesięczną (w przypadku sprzętów które używacie latami podzielcie najpierw cenę ich zakupu na ilość lat po których uważacie, że będzie trzeba kupić nowy sprzęt i dopiero tę kwotę przypadającą na jeden rok podzielcie na 12 m-cy– czyli policzcie w uproszczeniu tzw. amortyzację).

I ile wyszło? Dużo? A to są koszty dopiero! Nie mamy tu na razie ani grosza zarobku dla nas. Ile Wam wyszło, że powinniście zarobić aby pokryć chociaż koszty? No nie 1kPLN, ani 2kPLN prawda? A dodając to, co ma być dla nas? Na rozwój, na inwestycje w nowy sprzęt, na nową torebkę, na badania zdrowotne i na kolonie dla dzieci (tak, tak – mamy z tego przecież utrzymać rodzinę i cieszyć się życiem). To ile wychodzi? Ile miesięcznie powinniście zarobić? Często spotykam się z tym, że ludzie boją się wymówić na głos to co widzą w wyniku tej kalkulacji? 10kPLN, 20kPLN…50kPLN…? A ile myślicie musi zarobić fryzjer, a ile lekarz który ma swój gabinet, a ile warsztat samochodowy? Tak – trzeba oswoić fakt, że jak się prowadzi firmę to zarobki rzędu 5kPLN miesięcznie nie pokryją kosztów i że prowadząc firmę musimy myśleć o dużych kwotach i hasło „dwa tysiące złotych polskich” nie może nas przerażać. Ani cieszyć, niestety…

Jeśli ktoś jednak ma problem z tymi kwotami a zwłaszcza kwotami „dla rodziny” – to niech już zostanie przy średniej miesięcznej kwocie kosztów, które musi pokryć. To teraz etap dalszy...

Jeśli zarobek – to moce przerobowe.

No właśnie! Zakładam, że w tej branży zwykle mamy do czynienia z firmami jednoosobowymi. Zdarzają się takie, które mają podwykonawców czy pracowników – ale zacznijmy od jednoosobowych.

To teraz - przedsiębiorco - fotografie - policz te koszty, które musisz pokryć przychodem - na ilość roboczych dni w miesiącu. Wyrzuć kilka dni na nieprzewidziane sytuacje rodzinne i zdrowotne, pomyśl średnio o tym ile sesji dasz radę zrobić dziennie i jakich (sesja noworodkowa to nie portret biznesowy) i ile mniej więcej z tych sesji powstanie zdjęć…a teraz odpowiedz sobie na pytanie – ile ma teraz kosztować zdjęcie, abyś z tą ilością jaką możesz wykonać (najlepiej jeszcze pomniejsz tę ilość o 20% 😊) mógł czy mogła pokryć koszty? I oprócz tego pamiętaj, że pod odjęciu kosztów od przychodów zapłacisz jeszcze podatek...

Hmm….zwykle tu następuje kolejne zdziwienie.

Czasami zaczynam to ćwiczenie od drugiej strony – weź aktualne ceny i zobacz ile zdjęć musisz zrobić w tej cenie aby pokryć koszty. Zwykle wychodzi na to, że trzeba by wydłużyć dobę 5 krotnie albo znaleźć 7 dodatkowych osób (tyle, że oni też za darmo nie przyjdą)…

Tak, odpowiedź jest brutalna. Z cenami rzędu 20zł - 30zł - nawet 50zł za zdjęcie…nie bardzo da się przeżyć. No niestety. I jeśli ktoś usilnie argumentuje, że da się, to oszukuje samego siebie. No to niech się oszukuje dalej i da żyć tym, którzy jednak chcą spojrzeć prawdzie w oczy :)

I teraz dochodzimy do etapu – w którym dopiero podnosi się krzyk…bo dopiero teraz zaczynamy temat „A co na to klient”? albo dodatkowo „A co na to konkurencja”?

A ja odpowiem przewrotnie – a nic na to, bo to nie klienta sprawa ani konkurencji! Przewrotnie – bo pieniądze owszem pochodzą od klienta – ale to nie klient decyduje co ty jesz, w co się ubierasz, na jakie lekcje chcesz wysłać dzieci ani nie klient decyduje o cenie usługi. Tu oczywiście wiele osób (a szczególnie marketingowców) będzie argumentować, że to właśnie klient – bo to klient kreuje rynek. No cóż, zagorzałym fanom tej teorii polecam poczytać o tym, jak to target costing niestety dawno się zakończył a poza tym zwrócić uwagę na fakt, że mamy wiele rynków na pozornie ten sam produkt. Fiat Panda sprzedają się przecież na rynku tak samo jak Mercedes czy Volvo - a i to i to samochód. Sukienkę można kupić na osiedlowym targu za 50zł a można i pójść tam gdzie najtańsza kosztuje 15k PLN. To i to kiecka :). Można się ostrzyc w osiedlowym punkcie za 20zł a można iść do znanego studia i zostawić tam 500zł.

I co ważne – każda z tych opcji jest dobra! I każda ma swoich klientów!

Odróżnij rynek dóbr pierwszej potrzeby od jakiegokolwiek innego! Zrozum też, że rynek rynkowi nie równy choć mówimy o dobrach substytucyjnych/ czy podobnych - pozornie!

Są auta i auta, są T-shirty i T-shirty. Są fryzjerzy i fryzjerzy. I o to chodzi. I kompletnie nie mówimy tutaj o jakości usług bo to czy droższe to lepsze to jest temat mocno subiektywny i nie na ten wątek. Ja tylko stwierdziłam fakt – któremu przecież nie zaprzeczysz, prawda?

Co to oznacza, dla przedsiębiorcy – a no tylko tyle (i aż tyle) – że określ rynek na którym działasz. I jeśli to nie są dobra pierwszej potrzeby i nie jesteśmy w stanie wojny (braku dostępu do nich) to zrozum najważniejsze sprawy!:

Przy produkcie nie będącym produktem pierwszej potrzeby nie konkurujesz nigdy ceną! Nigdy! Naprawdę nie łudź się, że jest inaczej!

- bardzo często słyszę argumenty, że „klient tyle nie zapłaci”. Ależ – nie musi! Bo nie musi kupić! Nie mówimy bowiem o zapewnianiu jedzenia czy ubrań dla głodnych dzieci, ani o lekach dla ciężko chorych. Mówimy o dobrach, których klient NIE MUSI mieć. A skoro nie musi ich mieć, to nie musi ich mieć tanio. I nie musi ich mieć od Ciebie! Jeśli nie jest gotowy na Twoją cenę. Jeśli sprzedasz pracę, którą cenisz, poniżej kosztów – albo z za małą marżą – naprawdę sam za chwilę przyznasz, że Cię to frustruje i będziesz sobie pluł w brodę, że tak zaniżyłeś cenę. Albo, że tracisz tyle godzin ciężkiej pracy za tak marne pieniądze. Wszyscy przedsiębiorcy tego doświadczali – nie powielaj błędów, które już wiemy, że są błędami 😊

- uświadom sobie (nie będę rozwijać tego tematu od strony psychologicznej) że jeśli klient nie walczy o ubranie czy o jedzenie i nie jesteśmy w stanie wojny czy klęski żywiołowej – to naprawdę wcale nie chce kupić tego tanio. Cokolwiek wydaje mu się, że myśli – to tak nie myśli :) – bo nie tak działa nasz mózg ale nie będziemy w to wchodzić naukowo. W totalnym uproszczeniu – statystyczny klient, zwłaszcza jak mówimy o dobrach, które możemy zaliczyć już do usług luksusowych – będzie myślał, że droższe to lepsze. To tak działa nasza głowa i choć z doświadczenia wiemy, że często nie jest to prawdą to jednak sam wiesz, że jak masz coś kupić i załóżmy, że stać cię – to zwykle nie sięgasz po najtańsze rzeczy bo się boisz, że gorsze. Upraszczam, owszem – ale chcę tylko podkreślić mechanizm. Klient nie szuka najtaniej jeśli nie musi. Szuka najlepiej dla swoich możliwości. I oczywiście zważy cenę vs swoje możliwości ale nie na zasadzie, że zawsze chce taniej. Nie każdy. A Ty nie musisz obsłużyć każdego klienta prawda? I jeszcze raz…myśl o tym, CO sprzedajesz. Oczywiście, że jeśli uważam, że np. jeansy topowej firmy są lepsze niż te z sieciówki – i stać mnie – to kupię sobie te pierwsze. Ale dziecku do przedszkola kupię te z sieciówki nawet jeśli mogłabym mu kupić pięć droższych par. Nie dlatego, że siebie cenię bardziej, tylko dlatego, że wiem co dziecko zrobi w przedszkolu ze spodniami i to w jak krótkim czasie 😊 Dlatego za moim zakupem stoi nie tylko cena a racjonalność - przeznaczenie moich dżinsów na luźny piątek do pracy to nie jest to samo co dżinsy dla dziecka do szkoły. Rozumiecie o co chodzi? Z pewnością zdjęć do paszportu będę pragnąć mniej niż pamiątki z ciąży – mimo, że te do paszportu są mi bardziej niezbędne. Nie będę chciała na nie wydać tyle i faktycznie będę szukać taniej.

Sprzedajemy zdjęcia! Pamiątkę ślubu, pamiątkę po tym jak dziecko było małe, pamiątkę koncertu czy pamiątkę po nas… Jeszcze raz – to nie jest dobro, które musi mieć każdy. Dlaczego więc wyceniać to jak dobro pierwszej potrzeby?

Fotografia – to nie rynek z ekonomią skali.

Oczywiście można też robić zdjęcia do paszportu, czy zdjęcia do dowodu. I to oczywiste, że nie będziemy wołać 100zł od zdjęcia paszportowego. Ale tutaj mamy do czynienia z innym rynkiem – to jest rynek, który może działać skalą i jest to inny typ rynku. Punkty robiące głównie zdjęcia do dokumentów też zarabiają dobrze - tylko tych zdjęć robi się dużo (stąd np. ważna lokalizacja) bo trzeba tutaj zapewnić konkretną skalę, musi być więcej pracowników, maszyn itp. To po prostu inny produkt – widzicie to?

Klienta przyciąga nie cena a marka!

Tak, Twoja marka – to czym jest Twój produkt, jak go rozróżnisz od konkurencji i jak to klientowi sprzedasz. To tylko dlatego nie oglądaj się na fakt, że ktoś chce taniej (określ Twojego klienta i nie myśl o tych, którzy się nie mieszczą w tym profilowaniu) ani że ktoś robi taniej.

ZAWSZE będzie ktoś, kto zrobi taniej. Naprawę, zawsze. Zawsze będzie jakiś Versace i jakaś Chanel i tak samo zawsze będzie jakaś sieciówka typu H&M i tak samo zawsze będzie osiedlowy rynek.

Nie mówimy o tym, co jest gorsze co lepsze! – mówimy o tym, że to są inne rynki i inaczej się na nich konkuruje i te produkty mają dla nas inną wartość i zaspokajają inne potrzeby. Jeśli dla nas jest oczywiste, że w bardzo drogim butiku nie kupujemy spodni do ogródka a w markecie na hali nie ubieramy się na ważną galę – to też musimy zrozumieć, że są zdjęcia do plakietek firmowych i zdjęcia z porodu… Znów – podkreślam – nawet jak się nie zgadzasz, to nie dyskutuj z faktami. Garnitur „bespoke” a garnitur z sieciówki – to nie podział na lepsze gorsze tylko podział na inne produkty. One służą innym potrzebom i definiują innego odbiorcę.

Określ więc rynek na którym działasz i zrozum go.

Rynek fotografii nigdy nie powinien być oceniany jak rynek dóbr pierwszej potrzeby. Jeśli mamy na nim funkcjonować efektywnie – nie możemy go ubierać w zasady kierujące rynkiem dóbr powszechnych, potrzebnych i tanich - także dlatego, że klient nie będzie reprezentował postaw właściwych dla takich branż. Klient, którego stać na nasz produkt, nie będzie wcale chciał kupić tanio. I naprawdę nie każdego musi być stać na zdjęcia!

Obniżanie cen, bo „klient nie zapłaci” – to jest godzenie w nas i tylko w nas, jako przedsiębiorców. Jeśli nie zapłaci to albo nie Twój klient, albo – z produktem coś nie tak! Każdego z nas na coś nie stać. Co z tego, że ja bym chciała Maserati i jestem dobrym człowiekiem :) - to nie znaczy, że będę się obrażać, że nie mogę nabyć powyższego w cenie Fiata Pandy 😉.

Więc nie dostosowujmy cennika do płaczących klientów bo to niepoważne - ze strony klienta też! A my chcemy mieć poważnych klientów i rentowny biznes. No chyba, że nie chcemy… 😉

Dodatkowo – to rynek artystyczny - taki trochę "rękodzieła"😊 (i troszeczkę Photoshopa ;))

Dlaczego tak chętnie płacimy więcej za skórzaną torbę zrobioną u kaletnika a nie ze sklepu albo za obraz z ręki malarza a nie gotowy wydruk w antyramie?

Naszym celem jest dotrzeć do klienta, któremu podoba się nasz styl. Czy to do malarza, czy do fryzjera czy do wizażysty – czy też na koncert, czy po płytę – idziemy tam, gdzie gust artysty jest spójny z naszym. Gdzie nie idziemy „bo taniej” ani nawet „bo drożej” i nie dla metki z konkretną firmą tylko dlatego, że szukamy stylu jaki nam się podoba.

Dlatego też odpuśćmy sobie klientów, dla których cena jest podstawowym kryterium bo to nie są klienci dla usług tego rodzaju. Nikt z ludzi tego typu nie doceni naszej pracy, nikt nie będzie podziwiać naszego stylu tylko choćby dostali produkt najwyższej jakości to będą myśleć o tym, że za rogiem jest 50gr od sztuki taniej. Nie chcemy tego, prawda? Czy znacie artystów którzy dają koncerty dla tych, co chcą zapłacić za bilet taniej, czy jednak grają dla swoich fanów, by dzielić z nimi swój talent i pasję. Oczywiście są smutne wyjątki – ale my dążymy do dobrego, nie do złego 😊.

No i bogaci snobistyczni ludzie – a istnieją takowi! I dla nich rynek!

Jeśli już mają wydać, to lepiej, żeby u nas a nie u konkurencji a niskimi cenami ich nie przyciągniemy. To ludzie szukający prestiżu - dla nich liczy się nie to, co kupili - ale od kogo. Musi być drogo, dobrze, luksusowo ... Jak fajnie, że wybraliśmy do działania rynek dóbr luksusowych 😊, prawda?

Jeśli nadal będziesz się denerwować i myśleć, że masz za wysokie ceny – pomyśl o tym, czy napłynięcie do Europy tanich kiepskich produktów wpłynęło na pozycję luksusowych drogich marek? Zniknęły ze sklepów?

Profiluj klienta i określ swój wiodący rynek.

Rynek fotografii ślubnej to nie rynek fotografii noworodkowej. Fotografia portretowa to nie produktowa a kobieca to nie eventowa. Oczywiście nie ma nic złego w tym, że jeszcze nie wiesz co jest twoją bajką. Tak samo nie ma nic złego w tym, kiedy fotograf ślubny popełni jakiś piękny portret a znany fotograf aktów poczyni jakiś reportaż – ale po pierwsze rozróżnij ceny i marketing do każdego typu usługi a po drugie zdecyduj się, która fotografia będzie Twoją wiodącą, nawet jak kochasz wszystkie i sam fakt trzymania aparatu w rękach powoduje, że jesteś szczęśliwy (ja tak trochę mam – więc rozumiem rozterki 😊).

Zawsze dawaj „więcej za więcej” a nie „więcej za mniej”.

Nie usuwaj pani, która zapłaciła za prosty portrecik, wszystkich jej odrostów. To nie jest „nie fair” – zostawić jej ten odrost, mimo, że bez niego zdjęcie wyglądałoby lepiej – jeśli zapłaciła cenę za czyściutko obrobione, ładnie naświetlone, zdjęcie portretowe. To nie jest Twoja wina, że nie poszła do fryzjera. Chce mieć usunięty odrost – ok, umiesz to popraw, ale dolicz retusz.

Tak samo nie usuwaj kontaktów, nie przeklejaj rąk, ubrań, zwierząt – nie podmieniaj tła, jeśli ktoś za to nie zapłacił. Nie wymagaj od siebie perfekcjonizmu w pracy bo się zamęczysz.

Jeśli klient chciał zdjęcie i miał określony budżet w którym mógł sobie pozwolić na podstawowy retusz – to nie rób mu w cenie High-Endu ani tym bardziej obróbki pod wydruk wielkoformatowy, ani nie siedź pięciu dodatkowych godzin aby wyretuszować włosy tylko dlatego, że widzisz i wiesz, jak cudnie mógłby wyglądać ten kadr z taką obróbką!

Przecież jak płacisz komuś za makijaż, to nie oczekujesz, że Cię uczesze a jak idziesz na manicure to nie dostajesz w prezencie stóp i opalania natryskowego całego ciała tylko dlatego, że kosmetyczka zobaczy, jakie masz suche stopy i jaka jesteś blada w lipcu. Nie oczekujesz tego, nie masz do niej pretensji – to dla Ciebie oczywiste, że cena obejmuje coś a za inne dodatkowe rzeczy trzeba dopłacić. Dlaczego jak to dla Ciebie oczywiste, to nie oczekujesz by było oczywiste dla innych w stosunku do twojej pracy? To nie jest niegrzeczne – to jest fair w stosunku do Ciebie a nie ma nic złego w byciu fair do siebie!

No i nie myl dla odmiany tego z bylejakością pracy – bo to nie to samo. Pryszcza możesz usunąć – w cenie 😉

Nie zapędzaj się w pułapkę pakietów!

Ludzie często dają się złapać w pułapkę spadających cen w stosunku do ilości. W efekcie, jak nie zrobią tego w sposób przemyślany – kończą z pięciokrotnie większą pracą i zarabiają na tym mniej, niż jakby zrobili kilka osobnych sesji. Ustal raczej pakiety minimalne – czyli minimum usługi jaką chcesz zrobić i minimum ceny za to. Tak abyś np. nie jechał do studio i nie robił sesji dla jednego zdjęcia portretowego za 100zł! Jeśli ktoś chce jedno zdjęcie – ok – ale wyceń odpowiednio całą pracę związaną z przyjechaniem i wykonaniem sesji.

Dodatkowo - pamiętaj, że zniżkę możesz dać zawsze - ale niekoniecznie musisz ją mieć w cenniku jużna dzień dobry - dla klienta, który nawet nie zdążył zostać Twoim klientem.

Nie rób też za dużo akcji promocyjnych, konkursów i tego typu akcji - sprzedawca, który ma zapełniony kalendarz nie ma na to czasu a my nie chcemy przecież przedstawiać się klientowi jako zdesperowani żebracze o zainteresowanie i klienta, rozdający swoje usługi na prawo i lewo.

Odwołaj się do cen usług komplementarnych 😊

Czyli w przypadku fotografii – popatrz na wizażystów, fryzjerów, stylistów... Nie czujesz się dziwnie jak bierzesz 20zł za zdjęcie a zdjęć ma być dziesięć…robisz fotki rodzinie cały dzień bo maluchy płaczą, potem obrabiasz je kolejny dzień – a na Twoją sesję przyjechała wizażystka umalować mamę, pobyła dwie godziny– wzięła 250zł netto i po dwóch godzinach pomknęła do domu? Na ile ten makijaż był? Niejedna pani zmywa zaraz po sesji bo nie do końca się czuje dobrze w mocnym makijażu.

(Z całą miłością do wizażystów – żeby nie było! Nie uważam, że to źle – uważam, że bardzo dobrze!!!)

Ty wziąłeś czy wzięłaś mniej za 2 dni pracy! Która z fotografek robi paznokcie albo chodzi farbować włosy – tu w W-wie u średnio znanego fryzjera ciężko iść na kolor z mniej niż 300zł w portfelu na krótkie włosy. Na ile to jest? Na 4 tygodnie do pierwszego odrostu? A paznokcie? Jak kiedyś nosiłam to po tygodniu miałam odrost zmuszający mnie do kolejnej wizyty. A zdjęcia? Są pamiątką na całe życie…

Na całe życie! Nie na 2h, nie do końca dnia, nie na miesiąc. Na całe życie! A wyceniacie je gorzej niż makijaż czy fryzura – które – będąc sztuką – są jednak dużo mniej trwałe.

Widzieliście kiedyś klientki kłócące się z fryzjerem, że 300zł za kolor i strzyżenie to dużo? Jaki byłby efekt? – Fryzjer delikatnie wskazałby drzwi i polecił inny salon. Jak idziecie do stomatologa to kłócicie się o ceny? Czy patrzycie na cennik – a jeśli za drogo – po prostu idziecie gdzieś indziej.

No i co ważne – nie ma czegoś takiego, jak standardowy cennik w jakichkolwiek usługach.

Tak jak sukienkę ktoś Wam uszyje za 300zł, inny za 3000zł a ktoś inny za 30 tys złotych – tak nie pytajcie mnie, ile moim zdaniem powinniście wziąć za jakąś usługę bo to od Was zależy 😊

Od Waszych kosztów, od waszych strategii, klientów do jakich chcecie dostać, poczucia „samozajeb…stości” (przepraszam – lubię to słowo, choć jest brzydkie 😝) i wielu innych rzeczy. Pomyślcie też, że czasem drogie ceny daje się na coś, co wypada mieć w portfolio a nie chce się tego robić hahahahaha 😊 Np. niejedna makijażystka ma wysoką dopłatę za czesanie, jeśli nie lubi i nie chce a klientów na makijaż ma zdecydowanie wystarczająco. Często też warto rotować portfelem usług – pamiętajcie – teraz to biznes a nie zabawa więc jeśli coś jest modne i popularne a ty to lubisz (jak nie lubisz – nie tykaj! W usługach brak serca do czegoś od razu wyjdzie!)

Jeśli już porozmawialiśmy generalnie o tym rynku – to jeszcze parę słów dla tych co dopiero na niego wchodzą...

a) Jeśli wchodzisz na rynek – nie dawaj niskich cen „bo się uczysz” albo „bo jeszcze robisz dla portfolio”

Ogólna zasada brzmi - dokąd się uczysz, nie bierz pieniędzy! Jak już pracujesz – bierz godziwą zapłatę za godziwą jakość. Niektórzy mówią, że uważają za fair dać niższe ceny bo dopiero się uczą. Ja uważam, że to nie jest fair:

- każdy wie, że każdy się kiedyś uczył i to jest dla ludzi oczywiste. Nie ma nic złego w tym, że się uczysz - nikt jednak nie chce by uczono się na nim i za jego pieniądze. Uczymy się za darmo – bo się uczymy. Zaczynamy brać pieniądze wtedy, kiedy już umiemy. To jest fair 😊 Także dokąd się uczysz – to się ucz, komunikuj to i nie żądaj od nikogo zapłaty za poszerzanie Twoich umiejętności. Doprowadź się do stanu w którym już umiesz – i wtedy patrz na kolejny punkt 😊 (oczywiście niektórym poczucie, że już potrafią przychodzi dużo za wcześnie a innym dużo za późno ale załóżmy, że Tobie przyjdzie – w sam raz, kiedy trzeba 😊)

b) Jeśli wchodzisz na rynek jak nowy – a rynek jest nasycony – nigdy nie startuj od najniższych cen.

To, że jesteś nowy nie znaczy, że Twój produkt jest wart najniższej ceny. Popatrz na różne branże (np. branże coachingu), które wyglądają na dojrzałe. Tam nowi gracze wchodzili zwykle z największym szumem i często jednymi z najwyższych cen – po to by się przebić i pokazać. Oczywiście produkt musiał być przemyślany i świetny bo inaczej to brawura i głupota a nie strategia 😊 Z za niskich cen, przy dobrej jakości, długo się nie wygrzebiesz. Przy nasyconym rynku masz dużo gorzej niż na rynku raczkującym – bo masz wysokie koszty wejścia (musisz się bardziej rozreklamować) a dodatkowo dłużej będziesz czekać na klienta niż Ci znani – dlatego tym bardziej, nie stać Cię na najniższe ceny.

c) Nie myl strategii z brawurą i głupotą!

To, że nie masz startować z najniższych cen nie oznacza, że masz mieć najwyższe. Zawsze też – musisz mieć świetny produkt czy usługę. Badziewia nie sprzedasz i pamiętaj, że z rynku wylatuje się tylko raz. Kolejnej szansy – nie będzie.

d) Nie ma też co się nagle nakręcać na motywacyjne szkolenia czy motywacyjne mowy fotografów z zagranicy.

Oni są cudowni, wielu znam (osobiście) ale oni działają na innych rynkach – z inną dojrzałością i kulturą! Nie rzucaj nagle etatu i nie goń za wizją super zarabiającego studia w rok – bo niestety, tak się nie da. Nie przekładaj bezmyślnie warunków i doświadczeń innych – na własne. Zanim zaczniesz powielać wzorce z innych krajów – zobacz czy któraś firma nie publikuje raportów ekonomicznych o tym kraju. Poczytaj i zrozum.

e) Rentowna firma od zera nie powstaje w rok ani w dwa – cierpliwość i gotowość to podstawa!

Cokolwiek ciekawego nie napisali na rynku inni – w temacie szybkiego objawienia się świetnych, wielkich firm, których właściciele rzucali te wstrętne korporacje i w dwanaście miesięcy dochodzili do gigantycznej fortuny…no tak, fikcja literacka zawsze była w cenie! Też ją lubię! Czytam namiętnie!

Można się tym motywować ale z tego nie wyżyjesz i jednak ufaj w swój własny głos rozsądku. Pamiętaj, że pasja to nie to samo co biznes. Z pasji – możesz robić co chcesz i jak chcesz - dla siebie. W biznesie – masz klienta i to on Ci zapłaci albo nie. On kupi albo nie.

Średnio rozkręcanie firmy trwa od 2 do 5 lat – zanim w ogóle zobaczysz jakiś dochód (dochód = przychód – koszt). Jeśli nie masz na to odłożonych pieniędzy albo ktoś inny w rodzinie nie zarabia wystarczająco – nie rzucaj się bezmyślnie na głęboką wodę. Zarabiaj na tym, co potrafisz robić i co daje dochód – a koncentruj się na tworzeniu sobie bazy klientów. Załóż firmę ale zostań na etacie – ZUS ci nie straszny a podatku nie zapłacisz jak nie zarobisz. Na klienta też trzeba poczekać, trzeba go sobie wychodzić…

Choćbyś był najzdolniejszym fotografem świata ktoś jakoś musi się o Tobie dowiedzieć. Nie jesteś chyba naiwny myśląc, że nagle dnia pięknego, w którym postanawiasz rzucić znienawidzony etat – nagle wszystkim klientom przyśnią się Twoje dzieła i adres twojej strony internetowej, porzucą dotychczasowych kontrahentów i pędem pobiegną ku Tobie. Jeśli tak myślisz…hmmm…pisz książki! 😉 Jeśli nie – nie frustruj siebie i rodziny – nie dobijaj wszystkich marudzeniem jak to Ci nie idzie bo to już tydzień jak masz firmę a tu nie ma klientów i pieniędzy. No i nie siedź na FBooku więcej niż trzeba…

f) A przede wszystkim – nie mów źle o konkurencji! Od wytykania komuś, że ma metr czterdzieści, Ty nie urośniesz ani milimetra! To jest płaskie i śmieszne. Nikt jeszcze nie zbudował autorytetu na podważaniu autorytetu innych. Żyj z konkurencją dobrze bo klientów naprawdę jest więcej niż usługodawców i ciągnij konkurencję w górę – nie w dół. To jest jeden wielki statek na którym jesteście wszyscy - zwany branżą – jak on będzie płynął bezpiecznie do celu to i ty dopłyniesz. Jak utonie – Ty z nim – bo z szalupami jest odwrotnie niż z klientami. Jest ich zdecydowanie za mało – a szanse na to, że na swoją weźmie Cię ktoś z konkurencji, którą dyskryminujesz – żadne!

No cóż, tyle z moich wieloletnich doświadczeń. Szczególnie ostatni punkt mi jest bliski…więc „good vibes, good vibes coming your way” i powodzenia nam wszystkim!

Gosia